从改革开放至今，中国铝型材产业一直处于蓬勃发展的阶段，作为建筑领域和机械工业领域里重要的应用材料，它使我国一跃成为世界最大的铝型材生产基地和消费市场。可自进入2021年以来，铝价一路上涨，速度之快让市场猝不及防，业内畏高情绪起之又起，下游企业的发展状态变得极为动荡。
在铝价高位的大环境下，市场供大于需的情况愈发弥漫，许多厂家只得选择以减产的手段来熬过行业淡季。如何在不利于发展的逆境中找到客源并形成粘性消费，成了铝型材企业们的统一目标。为寻求全新破冰机遇，上海雷盎工业铝型材有限公司踏上了大数据获客之旅。
品牌介绍 - 上海雷盎工业铝型材有限公司
海雷盎工业铝型材系欧标铝型材，原自Bosch的工业理念,由比利时奥里伯斯铝业集团率先带入中国，并于2002年在中国建厂，将工业铝型材实现了欧洲标准中国制造。公司专注于欧标铝型材的研发、销售、技术服务，旗下欧标铝型材应用广泛、外型美观、结构灵活、安装简易、操作快捷，还可回收再利用。
受不平衡供需影响的市场迅速缩水，企业找客被迫进入困难级副本
铝价上涨带来最直接的影响就是市场份额缩水，原料价格高了，企业利润自然就少了，消费力削弱的减益效果下，铝型材公司的客源明显受到了淡季的重创。
“今年的铝价创下了13年新高，任何规模的业内公司都难逃此劫。”雷盎品牌负责人向我们展示了公司2021年来的业绩走向，尽管跌幅不大，但难以遏制它向下发展的趋势。为了使公司发展回到正常速率，雷盎品牌不得不另寻获客之道。
固定客源没有成交需求，那么企业只能重新开发新客源，挖掘新商机。那么新客源该从哪里获取呢？雷盎品牌负责人动起了大数据的脑筋。当下，是大数据横行的时代，购物app都可以“猜用户喜欢”，公域客源为什么不能“猜企业喜欢”呢？琢磨到这里，负责人打算选一款大数据获客产品先“试试手”。
找准企业画像关键词，扯出串联目标客户的引绳
以主动式获客为核心卖点的励销搜客宝产品，成功进入雷盎品牌负责人的视线。相比于其他同类产品，搜客宝所覆盖的2.4亿+企业数据让负责人很难不心动。但搜客宝要做的是帮助雷盎品牌从中找到对口的目标客户。为此，励销云营销小组给出了专业的指导意见：
1、建立目标客户画像，拟定找客框架
想要从2.4亿+企业数据中找出适配的目标客户，首先你得让大数据知道你想要什么样的客户。简单来说，雷盎品牌得先构建出目标客户的大致框架，然后在由搜客宝接力完成找客任务。这一点不难做到，搜客宝【高级搜索】版块中所涵盖的【行业模板】，能帮企业快速构建找客公式，拟定找客框架。
2、细化找客条件，剥离找客关键词
在体验过【行业模板】自带字段找客后，雷盎品牌负责人希望能在此基础上，优化出一版更适宜品牌的找客的核心关键词。于是，他将与行业相关联的一系列字段代入原有找客公式，并逐一测试找客结果。通过多番比对，最终确认了“自动化”、“机器人”、“机电”、“机械制造”这四个词为主力获客关键词。为方便后续能直接使用，我们建议将这些关键词保存为【常用搜索条件】。
在搜客宝的赋能下，目前，雷盎品牌每月可获得1000+的稳定客源输入，一年中的新客数量轻松过万，负责人对搜客宝的获客能力十分满意。
人工外呼速度堪忧，高质量客户面临搁浅危机
客源基数提升了，销售的跟进工作变的忙碌了起来，这使仅有20人团队的雷盎公司开始了超负荷运转。一来人工外呼的速度太慢，一些高质量的客户往往不能及时被挑选出来优先跟进，就容易造成商机遗漏的情况；二来外呼数量实在太多，把所有人力都投在外呼上着实有些“大材小用”。
量身打造品牌级销售话术，为机器人筛客能力保驾护航
于是，励销云营销小组建议雷盎负责人一并启用励销电话机器人，由AI机器人来代替人工高效完成筛客工作。但负责人似乎对机器人的沟通话术不是很放心，他认为这是判断目标客服质量的重要准则，而在他的印象中，机器人的思维总是不及真人的。为此，我们在筛客过程中着重完善了关于机器人销售话术方面的配置：
1、从精准客源中提炼销售话术，创造外呼环节中的有效问答
首先，营销小组征集了一些开单率较高的业务员，大家一致认为这些业务员手中握有的精准客源较多，他们的惯用话术能起到一定甄别客户质量的作用。我们提炼出这些话术的重叠内容，并把它们结合进【话术市场】中的相关话术，最后产出了一版专为雷盎公司打造的品牌销售话术。
2、智能回答重复提问，一问多解留住潜在意向客户
定制完了适配话术，负责人打算先小规模投入使用一番，看看还有没有需要调整的地方。然而在试运行的过程中，我们发现有客户重复提问的的情况，为了不错失可能遗失的潜在商机，励销云营销小组做出了对应调整：制定一问多解回答法，让机器人针对同一客户的反复提问做出智能回应。
负责人向我们反馈，励销电话机器人启用后，目前只需3人对接筛客任务即可，大量降低了人力成本的损耗。从筛客效率上看，12个机器人能为企业每天拨打8000-9000通电话，其中1600-2500通属于高质量通话，可以直接推动成交转化。从后台数据来看，雷盎公司在励销云两大产品的加持下，月入800+意向客户不是问题。
客户有话说
励销搜客宝和电话机器人对我来说都属于比较“好理解”的产品。怎么去定义这个“好理解”呢？一方面是产品针对性强，比如获客、筛客，都是对症下药，另一方面是易上手，销售给我演示一遍我就知道该怎么玩了。考虑到整个销售体系的完整性，接下来我们会把励销CRM也用上，把企业锁客这一环节也彻底打通。
