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销售八步曲及销售八大步骤(13页)
2024-11-07 22:16
销售八部曲

销售八步曲及销售八大步骤(13页)

一、恭迎宾客(给顾客的第一印象) ——营造一种轻松的销售氛围,先给顾客一个职业、友好的微笑 ——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松 ——主动上前与顾客打招呼,迎接顾客“您好!欢迎光临佳福莱家纺,请随便看看” ——如果见顾客东西多,经顾客许可,主动帮助提拿东西,征求顾客同意放置适当地方 ——对再次光临的顾客:XX小姐/先生,您好!很高兴再次见到您 切忌:埋头做现有的工作,忽略进店的顾客 二、接近顾客 把握与顾客接触的最佳时机: 明显迹象: ——先前来过一次的消费者再度回到店里 ——顾客主动寻求店员帮助 隐性迹象: ——在某个商品前停足时 ——一直注视着某个商品 ——用手触摸某个商品时 ——开始翻找价格牌时,查看规格型号 ——顾客抬头四顾寻找店员时 语言:“您好,请问有什么可以帮到您?”或直接谈论、赞美产品,以与之产生共鸣。 当你用“你要点什么”时候,则很容易被“是”“不是”等回答封死,达不到接近顾客目的。 如:顾客在端详“***产品”的时候,可以说“您真有眼光,他的款式和设计是独具创意的,昨天有位设计师就指名要它 三、了解顾客需求 当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最 合适的产品,促成销售。 了解方法:您的床的规格、放在主人房还是客房? 您的床是什么颜色 您家里的装修风格 您大致的预算是多少 您喜欢什么颜色 在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要。 您喜欢哪种风格的产品,古典的还是现代的。 四、介绍产品 介绍产品的FAB/USP F?—?产品的卖点 A?—?优点,从卖点引发用途 B—?对顾客的好处 产品介绍几种方法: 比较: ——与同类品牌作比较:面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。 ——与同一类型,不同档次的产品作比较。 演示: A)尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。 B)拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件)。 C)有关真实证明资料:如某款的销售量记录等等。 五、跟进推荐、处理异议: 1、购买信号的判断: (1)欣喜现象、不住地点头——“好,不错,挺漂亮” (2)自问自答——“咦,这是干什么用的?起固定作用的?很好” (3)显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了,好,这个好” (4)问服务、送货等 2、报价原则:先讲价值 ,再讲价格 小案例:当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣,但说:“价格太贵,还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究,使顾客决定购买,而不该轻视顾客,认为不是我们的目标消费群。 六、达成交易 口头购买信号的表达方式 ——再三讨价还价,要求打折扣时; ——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式; ——询问除了陈列品外,是否有新的产品。 行为购买信号的表达方式 ——对产品仔细进行研究; ——不停地触摸产品,一副爱不释手的样子; ——对产品非常爱惜,就像已经是他的一样。 七、附加推销 推销时应注意的几点: ——态度要诚恳,不能强迫消费者购买; ——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见; —一定要在保证消费者第一个购买需求后,才能提出购买其它产品的建议。原则上是按价格从高到低,但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整; ——千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们,你必须要让消费者感受到你是在提建议,是帮助他们获得必备的配套产品; ——向消费者展示推荐产品,要留意消费者的反应,当他们表示不想继续购买,你就该停止推销。 八、付款、送客 清点件数,唱点唱收: “大方抱一个,小王你开票”造势 “收您100,找20,您拿好”防止收款异议,同时造势。 店员与收银员交接清晰. 2、收银员应与客人目光接触,保持笑容,动作迅速,适当交流,避免冷落客人. 3、唱收唱付,技巧做附加推销. 4、整理好客人的货品. 5、主动送客,邀请客人再次光临. 销售八大步骤 成交=100%信任+100%专业 了解与准备 了解买方(接听接待,带看中,带看后)     买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况…… 看屋过程中测试其喜欢程度 注意:有钱有权再谈价钱(非KEYMAN则促销即可) 了解将看的房屋 准备房源及专业准备 a. 买方:地段,预算,面积,动机,格局,主体,币种,朝向,类别 b. 承租方:用途,押付方式,起租日,租期,配备,发票 c. 案源:行情,屋况,管理费,什么价格可以收 d. 其他:兴趣爱好,家庭状况,事业状况who——keyman,助力 a. 买方,承租方 b. 周边人员(朋友,家人,司机……)承租(买)人 ,同事(秘书,司机)家人-最终找到keyman与助力 约看 约看(新客户约看 VS 老客户约看) 电话促销
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