Q: 公司的获客方式以电销为主导，现在逐渐进入瓶颈期，怎样才能破局？尝试做了其他渠道都收效甚微，反而造成公司内耗，渠道开发到底应该怎么做？

A: 这个问题严格来说是两个问题。

01

现阶段，电话销售如何破局？

公司如果一直以电销为主要获客方式，那么建立和完善话术资料库是非常重要的。我们可以看到，电销的成功不仅仅依赖于话术的使用，还需要结合有效的策略和技巧来提升销售业绩和客户满意度。所以，做好电销团队应该要有三套话术+一套转化策略。

首先，开场话术是吸引客户注意力的关键。服务引流话术、服务体验话术和价值话术等都是为了在电话接通的第一时间就抓住客户的兴趣，激发他们进一步了解产品或服务的欲望。这需要销售人员对产品有深入的了解，并能够根据客户的反应灵活调整话术内容。

其次，破冰话术的作用在于打破客户的抗拒心理，建立信任感。这需要销售人员具备良好的沟通技巧和心理洞察力，能够准确把握客户的抗拒点，并通过有效的策略来缓解或消除这些抗拒。

再次，日常跟进话术对于维护客户关系、提升客户忠诚度至关重要。通过在加微信后的1到7天内进行适当的互动，可以有效地加深客户对品牌的印象，促进长期的合作关系。

最后，转化策略是将潜在客户转化为实际客户的关键。围绕量房场景、样板间场景、开工场景、验收场景、交房场景、线上咨询场景、社群转化场景等，构建相应的价值服务，可以帮助销售人员更有效地引导客户完成购买决策。

以上话术内容我们称之为话术资料库，如果您公司一直在做电话营销，那么建立和维护一个围绕目标客户的话术资料库是非常重要的。

建立正确的资料库是电话营销的首要任务，并且需要翔实地记录交易记录和客户资料。此外，应对市场营销环境变化的策略包括采取多元化的策略，灵活调整销售策略，以及通过市场调研、竞争分析等手段及时了解市场动态。

因此，如果您的公司还没有建立这样的话术资料库，那么现在是时候开始构建了。同时，您应该定期审查和更新您的话术资料库，以确保它们能够适应销售环境的变化、消费者的变化以及市场需求的变化。

02

增加获客渠道但效果不好，渠道开发应该怎么做？

渠道的建立首先需要与公司现有资源进行配置，这是因为每个公司在市场上经营的环境不同，公司拥有的资源也各不相同。因此，开发渠道的方式应该是多样化的，而且渠道本身并没有好坏之分，关键在于是否适合公司的市场环境和自身的资源配置。这意味着，即使别人在某个渠道上做得很好，也不一定意味着你也能成功；反之亦然。没有所谓的“最好”的渠道，只有最适合你的渠道。

其次，任何渠道都需要提前策划，渠道合作的核心是双赢策略。这包括短期和长期的渠道策划，其中长期渠道方案需要考虑战略合作、利益共享、双赢机制和互动推流方案。为了保证合作顺利有效地进行，需要有专人负责跟进，并且过程中不断优化自己的落地机制。短期渠道则是为了企业产品、服务宣传开展引流策略，同样需要提供相应的渠道策划方案。

渠道的开发需要完成四个动作：1.渠道调研；2.渠道方案；3.引流目标/策略；4.落地复盘。通过这四个维度去审视之前渠道开发方案的落地情况，找出问题所在，并不断优化完善渠道策划方案，以达到最佳效果。

因此，渠道的开发是一个长期的过程，但具体怎么做一定要根据企业自身的情况和所处的市场环境来决定渠道投入。在目标清晰、方案明确、执行闭环、费用可控的情况下，建议重点抓一下渠道策划，因为渠道开发策划先行是非常重要的。

综上所述，渠道的建立和开发是一个复杂而细致的过程，需要根据公司的具体情况和市场环境来定制化地规划和实施。通过不断的调研、策划、执行和复盘，才能找到最适合自己的渠道策略，实现企业的长期发展目标。