“2019银华基金杯新浪银行理财师大赛”正火热报名中，大赛由新浪财经和银华基金联合主办，致力于为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升品牌价值的舞台，选拔并表彰符合市场需求的优秀理财师，普及国民理财知识，推动中国理财事业健康繁荣发展。【进入专题】

　　大赛伊始，新浪财经特邀第二届银华基金杯新浪十佳银行理财师大赛个人赛亚军得主——招商银行理财师刘硕，分享她的参赛经历与从业心得，看看她在大赛过程中留下了哪些精彩瞬间和经典语录。

　　精彩观点：

　　1、时间在变，市场在变，不变的是财富管理的投资习惯。

　　2、谋定而后动，厚积而薄发。长期投资往往能获益颇丰，它就像一棵树，种树最好的时间是十年前，其次是现在。

　　理财话题直播回顾：

　　《青年，理财配置正当时》

　　《最佳懒人理财工具：基金定投》

　　大赛采访：

　　1、请介绍下你自己？

　　大家好，我是刘硕，现任招商银行深圳分行惠州财富中心执行总经理助理，五年招行的磨砺和拼搏，使我积累了丰富的从业经验，并在为高净值客户提供专业化资产配置服务的道路上行稳致远。

　　目前管理客户资产约16亿，具备灵敏的市场嗅觉和分析能力，善于整合现有资源并洞察市场先机，为客户提供多元化服务。

　　2、你的财富理念/口号是？

　　助您家业常青，是我们的份内事。

　　21世纪的今天，“保障财富安全”是高净值人群的第一财富目标。而对于广大普通客户，也希望在代际传承中稳中求进，力争上游。

　　无论是发轫于1987年初深圳的小网点，还是如今的财富管理中心遍及全球，招商银行始终不忘初心，在寻求实现家族成员财富价值观统一的路上孜孜以求，为多元需求客户提供专业的服务，为您的财富事业保驾护航，秉持“助您家业常青，是我们的份内事”的财富理念，我也将砥砺前行。

　　3、你认为优秀的理财师需要哪些品质？

　　我认为优秀的理财师需要具备丰富的专业知识和主动服务意识。

　　专业知识是理财师为客户服务的基础，过硬的业务水平能为客户提供定制化的服务。

　　主动服务意识则表现在倾听、建议、实施和跟踪等环节，通过倾听了解客户要什么、适合什么以及客户未来需要什么，从而为客户提供量身定做理财建议，并在实施和跟踪过程中主动与客户沟通，充分了解客户需求的变化，提供专业周到的服务。

　　4、讲一个你和财富客户的故事。

　　李先生经商多年颇有积蓄，爱好炒股，年纪渐长，遂有力不从心之感，虽前期股市得意，但近年来大盘低迷震荡，每有亏损，李先生总心烦意乱，这是典型的收益与风险不匹配的状态。但是有一个事情，改变了客户对风险投资的态度。

　　有一天客户在股市又亏损后突感不适晕倒，送到医院后，医生说需要做心脏手术。我了解到这个情况后，主动去看望客户并与客户沟通，把人的身体健康与投资行为类比，当人年轻时身体好，可以做一些高风险高收益的事情，比如偶尔加班甚至熬夜工作，而当年纪大了，身体抵抗风险的能力就低了，就应该避免对身体的透支，反而应该多运动多休息。

　　投资也是这样，年轻从来就不缺从头再来的本钱，可以做一些激进的投资；而当年老了并积累了一定的财富，就应该更注重对财富的保值和对风险的规避。

　　经过耐心的讲解，客户意识到，其实投资和年龄是不能切割的，自己年纪大了，应综合考虑风险承担能力，相应降低自己风险承担的意愿，我为其制定了详细的投资建议和长期规划，李先生也将资金逐步转向了均衡的资产配置。

　　感悟：风险并不是一直不变的。除了主观意识，客观因素无时无刻不在影响着风险承担意愿和风险承受能力，在不同的年龄段，收入水平和可投资比例不同，个体风险承受能力不尽相同，适合不同的投资策略和配置手段。

　　5、为中产家庭介绍一些理财小工具、小贴士。

　　基金定投：

　　中产家庭成员，一般受过良好的教育，有稳定可观的工资收入，同时消费能力强，但相对有一定的结余。

　　此时可以通过基金定投适当参与股票二级市场投资，分享经济增长红利。而目前市场处于基金定投“微笑曲线”的左侧，适合进行基金定投，可以做到摊薄成本，从而有机会在股票市场好转的时候，获得较高的收益。

　　同时基金定投也有助于培养良好的储蓄习惯，做到积少成多，在不知不觉中积累财富。

　　6、市场大跌了，该怎么办？

　　市场大跌时，有人往往会恐慌，害怕亏损，甚至怀疑自己不能承受市场的波动。

　　其实市场大跌时，第一要考虑投资周期，先评估这笔资金还能放多长时间，一般我们建议2-3年的资金，才适合进行股票权益类投资，所以如果我们的资金只能放1年左右，不建议放在股票权益市场；第二是成本，市场大跌，跌了多少，股票的价格是否便宜，市盈率在多少的水平？虽然未来市场可能再涨起来，但是如果目前的成本过高，其实不一定适合继续权益投资，因为未来的获利空间不一定高；第三考虑市场未来可能走势，也就是影响市场的因素，未来可能会怎么样。

　　相信这3个方面考虑清楚了，在市场大跌时，我们对于该怎么做的问题也会有一个比较清晰的认识了。

　　7、如何为客户挑选适合的基金？

　　第一是评估自己的风险承受能力和期望的投资回报水平，根据这两个因素去选择对应的基金。

　　第二是看现在的市场，是否适合做基金投资。如果对于市场的判断，是向下的趋势，那么就不适合做大额买入的动作。

　　第三对于具体基金的选择：

　　一看规模，规模太大的基金，可能因为资金量过大，在买入卖出操作的时候，灵活性不够，会有“越买成本越高，越卖价格越低”的情况，所以基金的规模要适中；

　　二看基金经理，基金经理的过往业绩如何，代表基金是否有为客户赚到钱的能力，基金经理是否稳定，代表基金是否有稳定的策略，即稳定为客户赚钱的能力；

　　三不过分追首发基金、低净值基金，基金与股票不同，好的股票在市场价格错估时，要果断买入；但净值低的基金，则有可能是因为基金经理能力的原因，才导致的亏损，净值高的基金，可能反而代表了这只基金过去为客户赚到了钱。

　　8、对于刚步入职场月薪6000的年轻人有什么理财建议？

　　三分之一用作日常支出，满足日常消费需求。

　　三分之一用作自我提升，例如技能培训、报考专业证书等，从而开拓眼界、提升自我价值。

　　三分之一用作理财投资，部分投资货币基金，可以获得超过存款的稳定收益，同时也可以作为流动性的备用资金；部分进行基金定投，有机会博取高额收益，并有助于培养自己的储蓄理财意识，提高非劳动收入；在这部分资金有一定累积后，可以为自己投保重疾险和意外险，为自己提供一份保障。

　　9、为了孩子教育，降低生活品质投资老学区房，合理吗？

　　看个人选择，这个问题其实是一个排序题，个人生活品质和子女教育，哪一个排在前面，或者说个人生活品质和子女教育，哪一个更可能被替代。

　　并不是说选择个人生活品质，就一定是自私的父母，心理学讲“先自己后他人”，只有自己内心充盈幸福，才能有余力去照顾家人以及他人。子女也会在日常的生活中，从父母身上学到这一人生经验。人需要“自恋”，需要关爱自己，所以选择个人生活品质可以。

　　选择子女教育也可，也有人认为，生活品质不在于物质的多与少，而在于家人朋友相处时的质量，即是否愉悦。而高品质的子女教育环境是不可缺失的，不可替代的，从这个角度看，有人会选择子女教育。

　　所以这个问题，本质是对生活品质和子女教育的排序题。个人认为还是量力而行的好，如果超出家庭的经济承受能力，而去投资老学区房，其实降低的是整个家庭的生活品质，可能会导致家庭财务状况的恶化，家庭备用资金和保障的不足或缺失，从而使整个家庭暴露在风险之下。

　　10、以家庭为单位，谈谈需要哪些财富保障？

　　（1）为家庭主要经济来源人投保额度较高的，保障终身的重疾和意外险；为子女投保额度适合的保障终身重疾和意外险，因为年龄越大，保费越贵。

　　（2）为父母投保终身重疾险和意外消费险，年龄越大，保费越高，所以需要及早为父母投保重疾险；随着年龄的增加，父母患重疾的可能性会加大，而超过一定年龄，是无法投保重疾险的，所以需要选择保障至终身的重疾险。意外险很少有保障至终身的，所以可以选择每年缴费的消费险，同时辅助社保或医保。

　　（3）夫妻投保保障期限长的年金险，满足养老需求。因为养老规划是为了“活得久”的预期而准备的，所以养老年金的保障时间越长越好，代表退休后，未来生存的每一年，都可以领取养老年金。

　　（4）为子女投保教育年金险，为满足子女教育提前做好准备。

　　11、银行理财新规下，理财没有预期收益率以后应该怎么选理财？

　　（1）看理财规模，理财规模代表银行运转资金、进行投资的能力；

　　（2）看不良率，不良率代表银行的风控水平和筛选项目的能力。

　　12、海外保险和国内保险哪个更适合大陆客户？

　　如果客户未来以国内居住为主，自然是国内保险。因为海外保险和大陆保险，在是否区分吸烟体、是否2年不可抗辩、预定利率、宣告死亡时间、医院要求、理赔条款等方面有较大的差距。在涉及纠纷时，因为两地索偿方式的不同，可能会造成较大的法律成本。

　　13、基金定投有哪些好处？能介绍一些基金定投的技巧吗？

　　好处：不过分择时，摊薄成本，积少成多。

　　技巧：

　　（1）长期坚持：定投的本质是与时间作伴，坚持才能胜利；

　　（2）随时开始：淡化买入时机，开始定投的时点对最终收益率影响不大；

　　（3）量力而行：投资永远不能影响正常生活；

　　（4）止盈不止损：卖出的时机非常关键，根据风险承受能力来选择收益目标，达到后及时止盈再定投。

　　14、“银发”贵宾客户在理财时需要注意什么？

　　老龄客户在理财时，一需要注意产品的风险评级，因为老龄客户风险承受能力较低，建议选择保本或者低风险的产品；二需要注意产品的期限，评估资金是否可以放这么长的时间。

　　15、家族财富传承中有哪些风险点？家族财富规划有哪些工具？

　　风险点：

　　（1）名下直接占有财富，通过遗产进行传承。在发生传承前，财富还是在个人名下，而当遇到债务或税务等问题时，在需要承担连带责任的情况下，可能会波及个人和家庭资产；

　　（2）直接给到子女，因为失去了对财富的控制权，可能导致老年生活受影响，同时也无法预防子女挥霍的情况；

　　（3）家族成员众多，如果关系复杂，可能造成家族成员分配不均。

　　工具：

　　在财富传承工具上，一般常用的是大额保单和家族信托。

　　（1）大额保单，通过指定受益人的方式，将财富直接给予到家庭成员。但是缺陷在于投资性不一定强，失去了进行其它投资获利的可能性；同时财富只能在直系亲属间传承，无法惠及其它家庭成员；由于具体保险品种的不同，不同保单在避险功能上的强弱也不一。

　　（2）家族信托，客户名下不直接占有财富，可以预防可能发生连带责任，从而波及到个人和家庭资产的风险，但是需要满足设立信托的一些条件，不同国家和地区会有所不同；同时受益人不限于直系亲属，可以惠及其它家庭成员；放入信托的资产不同，运行方式也不同，不一定需要放弃进行其他投资的获利可能。劣势是失去了对财富的占有，名下不直接占有财富。

　　总的来说，没有一项金融工具是十全十美的，所以我们在进行财富传承工具的选择上，需要权衡利弊，进行比较分析，看哪一种方式是最合适的。

　　16、如何为私行高净值客户做好资产配置？

　　（1）倾听：明确了解客户需求；

　　（2）建议：结合专业知识和从业经验，给出合适的大类资产建议方案；

　　（3）实施：找到市场上合适的产品，为客户定制资产配置方案；

　　（4）跟踪：根据市场的变化和客户情况的变化，动态调整方案。

　　倾听、建议、实施、跟踪的四步是循环的，不是一次就结束的，根据客户需求和市场环境的变化，不断优化和调整客户的资产配置方案，为客户提供合适的定制化服务。