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销售五步与成功八点.pdf
2024-11-07 21:15
销售五步与成功八点

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销售五步与成功八点 销销售售五五步步与与成成功功八八点点 一五步行天下: 第一步:打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是 向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点:热忱、目光、笑容。 热忱:一定要有满腔的热忱 不知大家注意过没有,在主动与别人打. 招呼时绝对会出现的情况就是 打招呼的人热情对方就跟着热情 冷: , ; 漠的人给别人打招呼就会得到冷漠的回应所以我们在给顾客打招呼, . 时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 目光:一定要有专注的目光 用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给. 顾客一定的震撼作用会让顾客对你产生亲近有人觉得这样做好像不. . 太礼貌特别是男销售员面对女顾客时我只能告诉你,你这种想法是, . 大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且 你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么, 样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我二是有一丝紧张又; , 有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维), 产生紧迫感(紧迫感使你紧张慌乱,不知所措。)此时你就可能接受 他的安排了三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一; , 般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只 会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就 明白了。 笑容:一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距 离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心 理依靠。(作为销售人,如果练就婴儿般的笑容,那你一定是最棒的) 第二步:介绍自己(一定要简单、清楚、自信) 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后, 通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点:简 单、清楚、自信。一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了 解你,也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是 顾客最容易记的。一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客, 也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚。为什么要清楚?我想, 不讲大家都明白。(自己思考一下)三是要自信。自信是最重要的, 自信不但能影响你自己,还能控制好顾客。 第三步:介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。 让顾客参与 进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手 里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感:适当的给对方失落 感,会使对方失落和不甘心,从而使你的销售活动更顺利。 2、简洁 明了的介绍产品。 尽量用顾客听得懂语言介绍产品,最好不用让顾 客听不明白的专业术语。 3. 炒价格。 炒起价格要求火爆、真诚。 用眼睛注视顾客,了解对方的心理活动。比较产品的价格差,没做活 动的产品与同类比较贵的产品来比较;如果自己的产品是行业里最贵 的,就炒产品的价值与价格之间的差,总之是让顾客有赚钱的成就感 就行。 第四步:成交 1、成交时动作要求专业化和恰到好处,专业化会让对 方觉得他的购买决定是对的。 2、提出顾客想了解的问题,并快速解 答处理问题,不要让顾客自己有过多的思考机会,要不然太多的疑问 不但会让你手忙脚乱,打破销售进程.还会让顾客的疑虑越来越多,使 你无法控制,动摇顾客购买的决心。 3、要多用假设——假设成交、 假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了(隔壁那个老板都 已经买了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你问问他)。 第五步:再成交 乘胜追击,抓住对方的购买动机,再次刺激其购买 欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足,从而忘记他的付 出。做到这一点就可以坚定顾客的信念,不会后悔购买你的产品。 二:成功销售的八个要点第一点:做好准备 有不少的营销同道在做销售的过程中,总是觉得心有余而力不足, 常常为起得比人早,做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的, 可在中途总是会莫明其妙的出现意外,面对这种情况心里只能是急火 攻心。为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢?主要的原因 是我们在做事之前没有做好准备,大的方案我们会认真去做前期规
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