设计方案以客户需求为导向的销售流程Professional Selling Skills Process01设计方案的原则保障金额优先满足先考虑走得太早、活得太惨的问题，再考虑活得太久的问题先保障，次储蓄，再投资量身定做,利益最大化站在准客户立场,根据保障范围、保障额度、保障期间、准客户保费支付能力、兼顾准客户偏好确定最佳理财方案设计方案的原则设计方案三要素。

02设计方案三要素——保额+保费=产品需求导向销售模式：保额+保费                      产品保额根据需要确定一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议保险需求建议家庭保障一般根据不同年龄段的责任确定，通常在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活；单身要特别注重对父母的赡养责任。教育金一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在10万-30万左右；如果继续深造还要相应增加。养老金一般以退休后一年的基本生活费用的一定倍数确定，通常为20倍以上。

应急现金一般以主要大病治疗费用为依据,通常在20万以上。理财一般根据客户计划和实际情况结合客户风险偏好及个性确定。与客户身价相匹配购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20%计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！保费预算先行评估注意要点（1）：收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些动态分析客户收入水平在未来的变化趋势预留一些交费空间，可在以后补充新险种保险的保障功能是独一无二的意外与疾病随时可能发生，应先予考虑子女教育金的准备越早越好养老金的准备越早越好保险是资产隔离与财富传承的有效工具之一注意要点（2）：03设计方案的关键步骤3设计方案的关键步骤1.确认需求及缺口家庭理财规划需求分析设计主险→解决各项需求费用不足的问题（保额问题）设计附加险→解决其他需求考虑投保规则→例如主附险的比例、年龄、职业类别等最大限度地满足客户需求是理财方案设计原则的核心2.设计方案孝养费用教育费用。

每年都需要的费用终身寿险、定期寿险、意外伤害保险家庭保障居住费用还房贷的额度和时间确定定期寿险、意外伤害保险健康医疗不定期发生，终身需求退休养老确定发生子女教育刚性需求家庭理财财富保值增值财务问题与保险商品的匹配分组讨论解决方案：产品、保额、保险期间、缴费期间、总保费讨论时间：20分钟分组发表设计思路设计内容客户为30岁男性 费用预算：保障类预算10000元，养老20000元案例练习需求分析保险利益保额保费客户的需求险种保险期间3.评估方案家庭理财需求理财方案保险利益保障需求缺口：60万健康需求缺口：30万养老需求缺口: 70万预算费用：30000元保障计划：70万-90万健康计划：30万+百万医疗养老计划。

从65周岁开始按月领取3035元（3035元*12月*20年=72.84万）逐年递增，领取至终身总保费：31087元4.制作建议书支持多被保人支持多主险支持建议自由组合完成《设计理念规划表》提前做好Role Play5.练习呈现方案完成设计理念规划表（一）理财方案表需求分析65岁：每月领取3035元领取至终身  90万保障/终身寿险：20万理财方案图完成设计理念规划表（二）理财方案的价值1、完整解决保障缺口2、完整解决重疾缺口3、完整解决养老需求完成设计理念规划表（三）解决方案设计的成功与否往往取决于初次面谈的成果。